Es gibt sie leider überall, auch wenn sie eine Minderheit sind: Egoistische Abzocker, die alles dafür tun, um an Ihr Geld bzw. ihre Provision zu kommen. Ein Vertrag ist schnell unterschrieben – und dann nimmt das Schicksal seinen Lauf. Oliver Schumacher*, Verkaufstrainer und Redner, der aus Gewissensgründen nicht jedes Unternehmen unterstützt, zeigt typische Tricks und Denkfehler auf:

Menschen denken gerne in Schubladen. Jemand, der nicht gut gekleidet und gepflegt wirkt, wird schnell als unseriös wahrgenommen. Andere, die gut aussehen und charmant wirken, gelten schnell als kompetent und vertrauenserweckend. Ist Ihr erster Eindruck vom Anbieter also positiv, so ist die Gefahr groß, dass sie diesen Eindruck unbedacht auch auf sein Angebot übertragen. Aber nicht nur vom Auftritt und Aussehen eines Menschen lassen sich viele beeindrucken, sondern beispielsweise auch von pompösen Büros und tollen Autos, mit denen der Mitarbeiter vorfährt.

Vielen Menschen fehlt Anerkennung. Dies wissen gewiefte Verkäufer auszunutzen und fragen leider nicht nur interessehalber, wie sein Gegenüber beispielsweise den Preis gewonnen hat oder es schaffte, so viel Geld zu sparen. Sobald der Verbraucher „Toll, endlich mal einer, der sich für mich interessiert und dem ich das erzählen kann“ denkt, entwickelt er für den Fragesteller Sympathie und Vertrauen – und im schlimmsten Falle überträgt er dies auch vorschnell auf sein Angebot.

Unterlagen vom Anbieter (Prospekte, Animationen, …) sind dazu da, seinen Verkauf zu fördern. Darum versteht es sich von selbst, dass die Angebote im Zweifelsfall zu positiv dargestellt werden. Antworten auf Aussagen wie „Interessant, was machen Sie denn konkret, wenn die Anlage nicht so läuft, wie Sie das hier beschreiben? Und wo steht das?“ oder „Sie sagten ja vorhin, dass Sie einem Kunden unkompliziert bei der Schadensabwicklung geholfen haben. Mit dem möchte ich mich gerne mal unterhalten.“ können sehr aufschlussreich sein. Wenn der Anbieter vorformulierte Verträge in das Gespräch mit einbringt, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass diese dazu da sind, ihn bei einer Streifrage vor Verlusten zu schützen. Unterschreiben Sie nichts sofort, sondern recherchieren Sie an den Folgetagen im Internet, fragen einen Rechtsanwalt oder lassen den Vertrag vom Verbraucherschutz überprüfen. Manchmal klaffen die gesagten und die geschriebenen Worte sehr weit auseinander. Da kann es helfen, gleich zu Beginn des Gespräches festzuhalten „Schön, dass sie da sind. Damit wir beide keine Missverständnisse haben, möchte ich das Gespräch aufzeichnen. Einverstanden?“ Auch wenn dies eher die Ausnahme ist – ehrliche Verkäufer werden mit dieser Vorgehensweise kein Problem haben.

Fragt der Anbieter schon beim Erstgespräch bzw. bei Vertragsunterzeichnung nach Empfehlungen, also Freunden und Bekannten von Ihnen, denen er ebenfalls mal unverbindlich sein Angebot vorstellen kann, dann können Sie davon ausgehen, dass er ein Abzocker ist. Wie kann er Sie um Empfehlungen bitten, wenn Sie selbst nicht wissen, ob die besprochenen Details oder das, was im Vertrag steht, wirklich so läuft, wie in Aussicht gestellt? Warum sollten Sie ihm Namen nennen, wenn Sie selbst die Katze im Sack kaufen? Ehrliche Verkäufer fragen nach Empfehlungen, wenn beispielsweise die in Aussicht gestellten Erträge fließen oder die Versicherung unkompliziert den Schadensfall begleicht. Denn nur wenn es so läuft wie vereinbart, ist der Anbieter empfehlenswert. Nicht eher. Daher seien Sie wachsam, wenn Sie ein unbekannter Verkäufer aufgrund einer Empfehlung anruft. Denn nur weil ein Bekannter den Vertreter empfiehlt, muss dieser nicht unbedingt gut sein. Vielleicht ist auch er nur auf einen Abzockertrick hereingefallen…

Der Autor: Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings. www.oliver-schumacher.de